Управление отделом продаж
✦ «Каждая точка контакта с клиентами требует регулярного наблюдения за ней со стороны ответственного лица. Точки контакта могут способствовать продажам, а могут, наоборот, отвращать ваших клиентов. Создавайте продающие, впечатляющие точки контакта!» - из мастер-класса на конференции «Auto.ru».
✦ «Из потока информации, рекомендуемой к применению в бизнесе, крайне тяжело выбрать правильный путь для развития себя, своего бизнеса. Чтобы определиться с вектором движения, нужно консультироваться с экспертами в профильных отраслях. И в этой ситуации важно найти своего ментора, который поделится опытом, предостережет от скоропалительных решений и поддержит в случае нерешительности.»
✦ «Хотите провести тренинг для персонала?
Наивно полагать, что проведение тренинга, вне зависимости от уровня подготовки тренера и настроя участников, капитально изменит ситуацию в вашем бизнесе. Тренинг, он как витамин, необходим для поддержания баланса - будет полезен для небольшой перезагрузки, улучшения конкретных навыков, получения информации для того, чтобы задуматься об изменениях. Навряд ли от тренингов нужно ожидать чего-то большего! Читайте книги, оттачиваете свои навыки не только на открытых или корпоративных тренингах, но и внутри компании с коллегами; развивайтесь, постоянно работайте над собой, анализируйте себя по тем критериям, которые требуются вам в вашей профессиональной деятельности.
Певица Ёлка хорошо отразила в названии одной из своих песен суть управления любыми изменениями - «Всё зависит от нас самих!".
Успехов вам, какими бы полезными делами вы не занимались!»
✦ «Крайности в бизнесе чреваты негативными последствиями. Представители российского менеджмента расставляют приоритеты по-разному: то долю рынка нужно заполучить, то показатели прибыли выходят на первый план, да и по части клиентоориентированности наблюдаем перебор: («Клиент всегда прав!», «Делай скидку, лишь бы клиент был доволен»). Успех бизнеса основывается на балансе. Нам и клиент довольный нужен, и прибыль с соответствующим объемом продаж. Для всего этого и процессы на предприятиях должны функционировать должным образом.»
✦ «С чего должен начать свою работу руководитель, только назначенный на должность?
С индивидуального общения с каждым сотрудником один на один. Фиксируйте все, что вам скажут сотрудники - эта информация станет для вас ценной: как для анализа ситуации на предприятии, так и для последующего достижения результатов.»
✦ «В наше время проводится большое количество конференций, бизнес-мероприятий, на которых выступают разные спикеры, участники делятся опытом друг с другом.
Я часто слышу вопрос, стоит ли идти на то или иное бизнес-мероприятие, о котором громогласно заявляют организаторы.
Чтобы ответить на вопрос, стоит или нет, предлагаем Вам полезный мини-опросник, ответы на который позволят Вам принять наиболее взвешенное решение:
• Какие цели я преследую от посещения мероприятия?
• Каким образом я пойму, что провел на конференции время с пользой?
• Как я буду вести себя во время выступлений, насколько вероятно, что я буду часто отвлекаться на рабочие или личные моменты (телефон, почта, смс)?
• Планирую ли я подходить, знакомиться и общаться с незнакомыми мне людьми для налаживания бизнес-связей и обмена опытом?
• С кем мне нужно обязательно пообщаться, чтобы получить максимум пользы от своего нахождения на конференции?
• Насколько тезисы выступлений спикеров могут быть для меня актуальны?
• Смогу ли я подчерпнуть ту же самую информацию, которая будет донесена со сцены из других источников, не тратя время на участие в мероприятии?»
✦ «Мы все время задаемся вопросами, как привлечь клиента, как обеспечить новый трафик. Если бы мы уделяли столько же времени работе с уже имеющейся клиентской базой, с качеством оказываемого сервиса, бюджеты на поиски клиентов нам бы тратить практически было бы не нужно.»
✦ «При обучениях технологиям продаж часто обращают особое внимание на важность определения в переговорах лица, принимающего решения (ЛПР). При этом не стоит забывать, что на первых этапах переговорах им может оказаться простой рядовой сотрудник, который может поставить барьер на вашем пути к заключению сделки. Логично сравнить статус лица, принимающего решения с передачей палочки на эстафете. Всем нам важно следить за передачей той самой инициативы принятия решений от одного человека к другому, регулярно поддерживая контакт и фиксируя последующие договорённости.»
✦ «Сегодня большинство должностных инструкций даже в недавно организованных компаниях носят формальный характер. Беспорядок на бумаге приводит к серьезным последствиям качества дисциплины исполнения со стороны персонала. Рекомендую актуализировать все должностные инструкции на Вашем предприятии. Полезные рекомендации от EGC:
- Провести хронометраж за сотрудниками в течении двух недель.
- Сравнить затраченное время на соответствие действий должностной инструкции.
- Сопоставить с должностью, ролями и функционалом сотрудника.
- Актуализировать должностную инструкцию, подписать с сотрудниками.
- Повторять данную работу не реже раза в год.»
✦ «Многим современным компаниям запрещён маркетинг. Прежде чем заявлять о себе публично, проверьте насколько качественно работают процессы в вашей компании: от реакции на обращение с сайта, соблюдения структуры контакта до качественного завершения сделки. В случае неподобающего функционирования процессов вы рискуете не только впустую потратить маркетинговый бюджет, но и навредить имиджу своей компании на рынке.»
✦ «Сегодня проводится большое количество тренингов. Рекомендую принять во внимание, что эффективность тренинга оценивается не сиюминутным мнением участников о том, как прошло мероприятие. Оценка тренинга более объективна после внедрения конкретных действий по результатам его проведения.Именно поэтому каждый корпоративный тренинг EGC завершается составлением плана действий, применив который можно делать выводы о его результативности.»
✦ «В текущее время руководитель отдела продаж – это прежде всего, предприниматель, который должен искать, инициировать возможности для получения дополнительных доходов для компании, а не просто быть исполнителем поручений по снижению затрат.»