Как ускорить продажи в непростое время?
Я верю во фразу, позаимствованную у настоящих маркетологов, добившихся реальных успехов в бизнесе, что сегодня лучший друг бизнеса – маркетинг, «все остальные – его слуги». Причем, мы привыкли рассматривать маркетинг, как источник приобретения новых клиентов. Однако, в сложные времена перемен, которые мы переживаем сейчас важно рассматривать маркетинг, как удержание, возвращение, а уже после привлечение клиентов. Владельцам бизнеса, рекомендую незамедлительно заняться своей клиентской базой, причем задача состоит в том, чтобы в первую очередь удержать тех клиентов, которые уже у вас есть. И второе, что тоже очень важно - это возвращать тех, кого мы сегодня потеряли.
Итак, сегодня мы выделим несколько основных направлений, которые должны помочь в ускорении продаж.
1. Анализ клиентской базы, портрета клиента, усиление взаимодействия с постоянными клиентами. Что это значит? В первую очередь необходимо понять портрет клиента, какие у него привычки, вплоть до того, какое у него хобби. И в зависимости от сферы бизнеса необходимо организовывать для постоянных клиентов различные активности: клиентские дни, комплименты клиентам за покупки и другие мероприятия. Нужно показать клиентам, чтобы вы их цените. Также важно мониторить точку зрения клиентов о качестве вашего сервиса, причем это не просто анкеты и опросы, а общение генерального или коммерческого директора непосредственно с клиентом для того, чтобы понять, какие у него есть пожелания к Вашему сервису. Сейчас самое время встречаться с клиентами, чтобы понять, почему вы в зоне риска их потери, что Вы можете успеть поменять для них, чтобы они и впредь оставались именно с Вами и не уходили к Вашим конкурентам. И что важно – так это перейдите от слова «скидка» к слову «привилегия». Привилегию действительно нужно заслужить, и разве ее не достойны Ваши постоянные Клиенты? Время простой раздачи скидок закончилось, мы себе в текущие времена уже не можем позволить. В 2015 –м году мы особенно ориентированы на эффективность.
Второе направление - это участие менеджмента в тех процессах, в которых участвует их рядовой сотрудник. Нужно спуститься из кабинетов и посмотреть насколько качественно ваш сотрудник обслуживает клиентов и выявляет их потребности, как он общается с ними и все ли ожидаемые от него действия действительно выполняет. Если вы хотите повысить свои продажи, то, попытайтесь для начала повысить качество работы процессов, а без Вашего наблюдения за качеством их сегодняшнего функционирования это навряд ли возможно.
2. Усиление работы с персоналом. Я говорю о внутренней работе менеджмента со своим персоналом. О постоянных тренировках и наставничестве силами непосредственных руководителей.
3. Обязательно усильте процесс изучения конкурентов. Анализируйте их слабые и сильные стороны для того, чтобы учесть это в своем бизнесе. Делайте тайные визиты, ищите новые фишки и перенимайте их, разрабатывайте свои на основе выявленных слабых сторон Ваших конкурентов.
4. Каждый должен развиваться. Необходимо посещать внешние мероприятия, тренинги, читать бизнес-литературу и пытаться что-то применить в своей работе.
Евгений Горянский, эксперт по продажам, бизнес-тренер, специально для бизнес-портала "Инвестор"