Продажи без тормозов

✦ «В мире, где все больше процессов повергается автоматизации и обезличиванию, любой компании крайне сложно найти, конкретизировать, обозначить без ошибки свои дополнительные преимущества, свою уникальную ценность в глазах клиента.

Между тем, яркий образ компании – критически важен!

Исключить противоречие порой может только системно собираемая и обрабатываемая постоянно обратная связь от клиентов!

И в B2B, и в B2C сегментах обратная связь дает ценную возможность: ещё раз удостовериться, действительно ли ваши «декларации» в адрес клиента подпадают под понятие так называемых РТП - реальных торговых преимуществ?» - Евгений Горянский, курс «Продажи без тормозов»

✦ «Интерес продавцов, как погасить возражение очевиден по своей природе. Уделяя максимум сил работе с возражениями, мы забываем, что первоочередная задача продавца в общении с клиентом – это не борьба, а конструктивное «строительство» ценности продукта или услуги, проекта или контракта».

✦ «Цените время покупателей не меньше своего. Если он торопится, логично ускориться. Если хочет, чтобы  ему уделили побольше времени – надо постараться сделать именно так. Время – действительно самый ценный ресурс и дорожить им надо обоюдно. Если покупатель чрезмерно болтлив, вы можете, извиниться, сослаться на обстоятельства, и оставить его ненадолго одного. Но все равно вам надо вернуться к нему. Любое внимание, уделенное клиенту, окупается сторицей, пусть и не сразу.» 

✦ «Нужно уважать тот товар, который продаёшь! Нужно уважать труд тех людей, благодаря которым появляется та услуга, которую ты  впоследствии продаешь! Только при подобном отношении ты сможешь передать их ценность покупателю. Демонстрация твоей уверенности в продаваемых товарах и услугах - это важнейшая составляющая успешных сделок!» - Евгений Горянский, курс «Продажи без тормозов».

✦ «Не мешайте клиентам нести деньги в вашу компанию. 
Иногда отделы продаж превращаются в настоящие отделы пропаж. 
Если продавцы:не знают свойства товаров/как выполняется услуга;не знают преимущества своей компании;не знают преимущества товара/преимущества выполнения услуги именно у Вас;не лояльны к компании, которую представляют,
то ваш отдел продаж в рисках стать отделом пропаж!» - с курса Евгения Горянского «Продажи без тормозов».

✦ «Во время знакомства с участниками тренинга «Продажи без тормозов» мы уточняем, какие применяемые ими техники мешают продавать, а какие способствуют продажам. Одни продавцы предполагают, что результаты их продаж недостаточны по причине того, что они «не дожимают», недостаточно настойчиво завершают сделку. Другие считают,наоборот, что слишком напористо давят на принятие решения клиентом и из-за этого срывают продажу.  В профессиональной жизни продавца всегда наступает период, когда то самое действие «Пора, завершай!» приходит само.  Этому внутреннему призыву «Пора, дожимай!» предшествует экспертная работа по всем предыдущим этапам продаж, и от качества их проработки во многом и зависит реакция покупателя на то самое «дожимание», завершение сделки!»

✦ «Алгоритмов и приемов отработки возражений существует достаточно. Попробовать применить их в работе с клиентами, пожалуй, стоит все. После оценки результативности их применения, переговорщики-продавцы выбирают наиболее полюбившиеся и начинают активно использовать в работе. При этом, вне зависимости от применяемого варианта отработки возражений и сомнений, есть аксиомы, которых стоит придерживаться:
-Всегда слушать собеседника, не перебивая;
-Не спорить с собеседником, условно соглашаясь с его доводами;
-Воздерживаться от упоминания конкурентов;
-Не использовать оценочные суждения в адрес конкурентов;
-Всегда помнить о долгосрочных последствиях всего сказанного клиенту." - цитата с тренинга "Продажи без тормозов».

✦ «В большинстве стандартов, обучений прежнего формата среди этапов продаж выделяли, а некоторые и продолжают выделять «работу с возражениями» в один из них. Это ж как нужно было работать, некачественно вести покупателя по всем предыдущим этапам, чтобы при завершении процесса продаж обязательно нарваться на те самые возражения?! Возражения могут возникать на любом из этапов общения с покупателем, поэтому выделять эту работу в отдельный этап не логично. Важно быть к ним готовым и перед тем, как что-то говорить, предлагать нужно тщательно все обдумать. Каждый раз учитывать предыдущие ошибки, которые приводили в процессе переговоров к тем самым возражениям. Не ждите возражений от клиентов, общайтесь с ними так, как хотели бы, чтобы общались с Вами. Мы в своей компании так и делаем.»

✦ «Скидки – настоящий враг для бизнеса! Если уж и предоставлять их – то за дополнительные обязательства со стороны клиента: за покупку до определенного времени и в большем объеме, чем изначально предполагал клиент. Предоставление скидок без обязательств – слабость продавца.» 

✦ «Если ваши клиенты спрашивают о скидках, значит, ценность Вашего продукта (товара/услуги) недостаточно оценена, или они просто не так сильно нуждаются в нем. Либо создавайте достойную ценность, либо формируйте более четкую потребность именно в вашем продукте.»

✦ «Зачем продавцы при работе с возражениями занимают активную позицию доказывания собственной правоты и экспертизы перед клиентом? Хотят доказать, что они умнее, чем клиент? Спор - враг успешных продаж. Не надо клиенту ничего доказывать! Докажешь-проиграешь сделку.»

✦ «При ответе на вопрос «сколько стоит продукция/услуга?» старайтесь не отвечать сразу, озвучивая лишь голую стоимость. В начале коротко озвучьте основные преимущества продукта/услуги, только после называйте цену и призывайте клиента к действию.»

✦ «Применительно к сотрудникам компании нет такого понятия "моя клиентская база". Клиентская база всегда принадлежит компании работодателю, это ее ресурс, который по праву можно считать ее интеллектуальной собственностью.»

✦ «Компании в целях продвижения бренда в маркетинговых активностях формулируют разные преимущества, чтобы заявить потенциальным клиентам, почему те должны выбрать именно их.
Однако, если эти преимущества содержат лозунги и фантазии, не отвечают реалиям, то скорее сыграют обратную роль.
Факты – вот самые важные, кричащие аргументы, свидетельствующие о надежности и полезности потенциального партнера для бизнеса.
Продавцам нужно знать реальные торговые преимущества своей компании (РТП).»

✦ «Мы все время задаемся вопросами, как привлечь клиента, как обеспечить новый трафик. Если бы мы уделяли столько же времени работе с уже имеющейся клиентской базой, с качеством оказываемого сервиса, бюджеты на поиски клиентов нам бы тратить практически было бы не нужно.»

✦ «Сегодня многие продавцы, прикрываясь понятием клиентоориентированности, перенаправляют клиентов по их запросу к конкурентам, не видя в этом ничего особенного… Вот, что гласит на этот счет одно из правил компании Disney: "ЗА ПРЕДЕЛАМИ КОРОЛЕВСТВА ДРУГИХ СКАЗОК НЕТ".»

✦ «При обучениях технологиям продаж  часто обращают особое внимание на важность определения в переговорах лица, принимающего решения (ЛПР). При этом не стоит забывать, что на первых этапах переговорах им может оказаться простой рядовой сотрудник, который может поставить барьер на вашем пути к заключению сделки. Логично сравнить статус лица, принимающего решения с передачей палочки на эстафете. Всем нам важно следить за передачей той самой инициативы  принятия решений от одного человека к другому, регулярно поддерживая контакт и фиксируя последующие договорённости.»